工作目标：坚持围绕中心、服务大局，进一步明确当前和今后一段时期加强反腐倡廉建设的指导思想、基本要求、工作原则和主要任务。按照如××市纪委××年的工作部署，确定我局××年惩防体系建设重点工作项目，通过全面排查风险点、梳理权力运行流程、压缩权力弹性空间、加大技术反腐力度四个步骤，大力推进体系制度建设，促进权力规范、透明运行。

具体任务：1、确定我局今年重点项目，一是制定我市气象行政处罚规程;二是建立和完善公众气象预报发布规程;三是建立气象灾害预警信号发布规程。围绕重点环节，积极梳理排查部门风险点，从源头上防治*。

2、压缩权力弹性空间。进一步加强基层台站民主政治建设，完善民主集中制和县局三人决策机制，维护干部职工的根本利益和合法权益，限度地限制个人随意行使权力、滥用权力的空间，防止领导干部管理不善、办事不公、以权谋私等问题，促进和谐气象部门建设。

二、组织开展对党的政治纪律和重点工作执行情况的监督检查

工作目标：开展对省气象局和××市气象局党组今年重点工作执行情况的监督检查，推动深入贯彻落实科学发展观。督促各部门和党员干部实落各项任务，纠正违背科学发展观的行为，严肃查处党员干部对上级的决策部署阳奉阴违、有令不行、有禁不止的现象和防灾减灾气象服务保障、维护气象观测环境中失职渎职、造成严重损失的行为。

具体任务：

1、继续贯彻执行省局党组《关于对领导干部和重点岗位人员行使权力实施有效制约和监督的暂行规定》，严格执行民主生活会制度、领导干部述职述廉制度、重要事项公开制度、个人重大事项报告制度、干部廉政谈话和诫勉谈话制度、廉政档案制度等，切实防止以权谋私，推进权力在阳光下运行。

2、加强对财务管理、行政许可和科技服务工作情况的监督，促进行政效率的有效提高。

3、深入组织实施《南通市气象局党风廉政建设责任制实施细则》，重点做好责任分解、责任考核和责任追究等工作，不断改进责任制考核方式，解决工作中存在的薄弱环节，严格责任追究。

三、深入开展党风廉政建设的宣传教育

工作目标：全面贯彻党的十七届五中全会、中央纪委六次全会，深入贯彻落实科学发展观，坚持标本兼治、综合治理、惩防并举、注重预防的方针，加强党员干部作风建设，积极提高党员干部队伍素质，强化服务，务求实效，进一步把我局反腐倡廉工作提高到一个新水平。具体任务：

1、组织学习贯彻中纪委党支部建设工作计划第五次全会上的讲话精神领导干部至少完成1篇学习体会文章。

2、组织开展全局以深入学习贯彻党的十七届五中全会精神，加强气象部门反腐倡廉建设为主题的党风廉政宣传教育活动。各部门制定活动计划、具体的活动内容、活动措施、撰写总结，努力提高教育效果。

四、认真做好领导干部廉洁从政方面的工作

工作目标：推进以保持党同人民群众血肉联系为重点的作风建设，认真落实领导干部廉洁自律各项规定，增强领导干部拒腐防变和抵御风险的能力。

具体任务：1、认真治理和查处领导干部在各项活动中违规谋取私利的问题。

2、深入治理领导干部违反规定收送现金、有价证券、支付凭证和收受干股，以及以赌博和交易等形式收受财物、利用婚丧嫁娶等收钱敛财等问题。

五、进一步加强对领导干部正确行使权力的监督

工作目标：认真贯彻落实党内监督条例，进一步完善制约和监督机制，严格执行有关监督制度，维护党内各项制度的性和严肃性。

具体任务：1、加强对主要领导干部的监督，加强对人财物管理使用和关键岗位的监督，加强对工程建设项目招投标和政府采购制度的监督管理，实行对重点建设项目的全程跟踪审计。

2、不断深化局务公开，积极稳妥地推进党务公开和局务点题公开工作，规范公开的内容、程序、形式、时限等。

3、进一步做好民主决策、民主管理和民主监督工作，发挥群众监督的作用，确保群众知情权、参与权和监督权的落实。

4、组织开展一次党内监督条例实施情况专项检查。

5、严格执行述职述廉、诫勉谈话、党员领导干部报告个人有关事项等制度。

6、进一步发挥廉政监督员的作用，推进民主管理和民主监督。

六、继续加强纪检监察能力

工作目标：通过加强学习，更新观念，树立服务理念，强化预防思维，改进方式方法，注重改革创新，努力提高业务能力和工作水平。

具体任务：1、不断改进工作方式方法。认真总结过去工作中成功的做法和存在的主要问题，虚心学习人家的工作经验，确定目标不放松的责任意识、攻坚克难的拼搏意识、公而忘私的奉献意识和不甘人后的进取意识，不断改进工作方式方法，推进工作、提高效率、促进和谐。

2、运用发展的思路和改革的办法，加强调研，积极探索，大胆创新，认真解决好工作中遇到的新情况、新问题，使之更好地适应新形势新任务发展的要求，不断推动我市气象部门反腐倡廉建设的深入开展，为如皋气象事业的健康发展作出新的贡献。

3、纪检监察干部要树立服务理念。把服务发展作为检验工作的重要标准，把党风廉政建设放在如皋气象发展的大局中来思考、来推动，使党风廉政工作更贴近本部门实际、更贴近气象事业稳定发展。

4、大力加强思想政治建设。扎实开展理想信念教育、作风教育和党规党纪的教育，努力增强高举旗帜的坚定性、服务大局的自觉性和做好工作的主动性。强化预防思维，在更高层次上开阔思路，在高起点定位、高效率运转、高质量推进，使各项工作更具有特色，更富有成效。

提纲式工作计划篇2

新年新动态，在20__上半年的工作中我部将紧紧围绕利润这一核心目标，从菜式出品，服务质量，成本控制，营销创新等方面着力打造“情满，舒适家园”这一品牌主题，力求开创酒店餐饮新的局面，现具体工作计划如下：

一、以出品为“龙头”，增加餐饮的核心竞争力，打造“美食，美食”这一品牌，营造食在这一良好口碑。

一楼的出品主要以“快”为主，不断更换花色品种，适时推出一些各地的特色小吃，主要以“稳住一楼”为出发点，而在二、三楼的菜式出品方面我们将加大创新力度大，，首先将现有顾客很受欢迎的菜式保留，不断精益求精，并适时制订出规范菜式的标准菜单。同时通过举办美食节和各种节日的营销活动来推出新的菜式品种。计划在20__年的三月份——四月份举办一个以口味有特色，价格实惠贴近大众消费为目的的美食节。6—9月份计划引进新的菜系以满足更多的客户求新的口味，10月底将着力以高档、营养、有特色来迎合商务宴请，单位互请及各类中、高档消费客户的口味。争取菜式这一产品的更大市场竞争力，不断完善菜式创新制度，对菜品开发研究，监督质量，跟踪反馈意见进行进一步细致化管理，开辟营养膳食，合理膳食，精致饮食的食在良好社会形象，从而争取更多的客源。

二、服务上以培训为手段，以基层管理人员为核心，着力打造一支服务水平过硬的优秀团队。来应对餐饮市场的激烈竞争。

服务作为餐饮的第二大核心产品，20__年我们将紧紧围绕酒店“情满，舒适家园”这一系列主题来开展阶段性的循环培训。通过培训考核再培训的方法不断巩固各类服务知识。计划制定出餐饮优质服务十条，即在服务程序的基础上将一些更细的体现个性化的服务内容，进行归纳形成通俗易懂的十条，各楼层根据本层不同实际情况进行要求。领班、主管跟踪落实，将整体服务进一步细化，完善，同时通过考核来检验实施效果。一楼的服务仍然以“快”、“准”、“灵”为服务方针，同时突出对老客户的的热情。提高送餐服务的菜式及服务质量。二楼着重在餐厅氛围的营造上想办法，添置台心布，口布，从台面上使宴会厅的色彩更喜庆，可以考虑制做椅套，在大厅的龙凤台上对宴会的主题突出更鲜明一些，从餐厅布置等细节方面来继续打造宴会品牌。三楼的包厢服务突出个性，特别对于固定客户要加强同客人之间的情感沟通，突出“情”字，用真诚、热情、友情留住顾客，同时建立以三楼为点的餐饮部兼职营销小组，从各楼层抽调优秀员工及部份管理人员利用不开餐时间，走出去拜访客户，听取客人意见，拉近同顾客距离，开发新客源，利用在餐厅服务的机会认识顾客，制定出营销小组工作计划，考核工作成绩，通过小组带动部门全员销售，用服务来吸引并留住更多的客户。

三、降低开支，节约成本，争取最大的利润空间。

今年的工作重点是成本控制。下半年，我们将从原头开始，对原材料的进货进行严格把关，安排专人负责验收，签单，代替过去各厨房各自验收的情况，从而从原材料成本上加以控制，另外，在厨房原料使用上加强管理，杜绝浪费。

不断完善部门的能源管理制度及瓷器的管理制度，对低质易耗品控制领出和使用，建立起不同楼层的财产台帐，充分利用现有的各楼层仓库，将各类物品分类码放，避免以前乱堆放的情况，延长物品的使用寿命，在不损害客人利益，不降低服务水准，不影响餐厅环境的前提下，尽最大的努力来实现部门更多的利润。

新一年新目标，我部将在酒店领导班子的正确领导下，调动部门全体员工的工作热情，全力以赴争取创造出更好的成绩，为客户展现更多的热情。

提纲式工作计划篇3

__年，为做好餐厅的服务工作，提升营业额，制定如下计划提纲

1、在部门领导的领导下，检查落实部门规章制度的执行情况和各项工作的完成情况。

2、安排、带领、督促、检查员工做好营业前的各项准备工作，及时、如实地向部门领导反映部门情况，向部门领导汇报各员工的工作表现。

3、加强现场管理意识，及时处理突发事件。掌握客人心态，带领员工不断提高服务质量。

4、熟悉业务，在工作中发扬吃苦耐劳，兢兢业业的精神，起到模范带头作用，协助部门领导.增强本部门员工的凝聚力。

5、检查当班服务员的工作着装及个人仪态仪表。

6、合理安排餐厅服务人员的工作，督促服务员做好服务和清洁卫生工作。

7、定期检查设施和清点餐具，制定使用保管制度，有问题及时向部门领导汇报。

8、负责餐厅的清洁卫生工作，保持环境卫生，负责餐厅美化工作，抓好餐具、用具的清洁消毒。

9、召开班前班后会议，落实每天工作计划。

10、注意服务员的表现，随时纠正他们在服务中的失误、偏差，做好工作成绩记录，作为评选每季优秀员工的依据。

11、积极完成上级领导交派的其他任务。

提纲式工作计划篇4

一、酒楼内部管理方面：

1、厨房的运营管理

（1）根据市场情况和不同时期的需要，与厨师长共同商讨并制定年度不同时期节假日餐饮促销计划，并在实施过程中收集客人反馈意见加以改进。

（2）与厨房密切配合，定期变换菜单，定期推出新菜，不断提高生产工艺和产品质量，使产品精益求精，推出后检查菜品出菜质量，并及时反馈客人意见，改进菜品质量，满足客人需要。

（3）督促厨师长搞好食品卫生、成本核算、供应标准等工作。每天掌握厨房食材供应与准备情况，与厨师长协调组织做好相关工作。

（4）督促厨师长做好出品部门卫生和安全工作，贯彻执行食品卫生制度，开展经常性的安全保卫、防火教育，确保生产安全。

（5）与出品部主管定期分析营业成本，制定成本控制计划，并督促实施。

2、餐厅的管理

（1）制定食品的销售毛利，严格控制好食品成本。

（2）编写操作规程，提升服务质量，制定酒楼员工岗位职责和服务标准化程序，督促、检查酒楼管理人员和员工按服务标准对客服务，不断提高服务质量和工作效率。

（3）开展各级员工培训，提升员工综合素质。安排专人负责制定员工培训计划，并组织员工参与各项培训活动，不断提高员工服务意识、服务技能、技巧以及服务质量，提高工作效率。

（4）制定各级管理人员和服务、工作人员的考核标准，认真考核部门管理人员的日常工作业绩，以激发员工的士气和积极性。

（5）组织服务技能竞赛，展示员工服务技能水平。评选竞赛成绩优良的员工加以奖励，使员工不断学习业务知识。

（6）加强各项服务设施用具维修保养工作，安排专人负责，专人管理，职责分明，明确设施、用具的检查项目，定期、定时进行检查，保证设备设施能正常使用，减少故障事故。

（7）抓好员工队伍建设，掌握员工思想动向，通过对员工进行评估、考核，为优秀员工提供晋升和加薪机会。

（8）开餐前组织各推销人员及生产部门主管召开班前推销沟通会，了解当天菜式供应、沽清情况，以利更好地做好推销工作。

（9）加强餐前服务环境、服务物资资源、卫生的检查管理工作，保证给顾客提供一个舒适的用餐环境及提高服务工作效率。

（10）灵活安排服务人员班次，开市中加强人员调控，保证服务中的人手充足，确保服务质量。

（11）加强现场监督，强化走动管理，妥善处理客人投诉，与客人建立良好关系，并每天组织召开班后总结会。

（12）建立酒楼顾客意见收集制度，减少顾客投诉几率，如设立宾客意见表、服务意见薄、出品意见薄等。根据意见反馈信息，找出服务工作的不足，采取措施加强餐前控制和餐中控制，提高服务质量。

（13）定期组织召开餐厅管理人员行政会，解决当前存在的问题，听取员工对餐厅内部管理和对外销售的意见及建议。

（14）建立餐厅物资管理制度，加强餐厅食品原料、物品的管理，安排专人负责食品原料、物品的领取和保管，

（15）检查餐厅及厨房的食品、原料成本是否过高，确保各项成本的转进、转出得到体现，合理利用水、电等资源，减少浪费，降低费用，增加盈利。

（16）抓好餐厅卫生工作和安全工作，安排专人负责检查餐厅清洁卫生，定人定期清洁整理餐厅各个区域，为客人提供舒适、优质的用餐环境。

二、成本控制方面

1、制定能源费用（水、电、油、气）管理制度，维修保养制度、监督制度、奖惩制度。

2、建立科学能耗合理使用标准，在各区域安装水表、电表，每月统计，一月后参考使用标准对节约能源的部门成绩按百分比给予适当奖励。

3、宣传、灌输节能观念，鼓励员工提节能的合理化建议,实行节能、节支的双向研究课题责任制。

4、严格验收把关，建立货品入仓储存制度，从采购-、验货-库存、保管-发货、盘点-加工制作-服务出售-销售收入，要求严格把好各个关口。

5、根据预订当天餐饮消费信息和预测当天餐饮消费的人数，根据计划采购进货，避免货物积压，影响资金运作。

6、编制原材料采购计划、建立采购审批流程,抓好采购管理工作，杜绝供求双方互相串通作弊，根据酒店行业通常作法，每半年更换一次采购员。

7、组织餐厅有关人员每月最少一次市场调查，了解和掌握市场原材料的品种、价格变化情况，准确确定各种菜品原材料的采购价格。

8、加强低值易耗品的使用管理，文具以旧换新方式进行，杜绝员工使用客用物资，及防酒楼物资失窃。

9、食品加工综合利用边角料，提高食品的出品率，如萝卜皮可以用于制作餐前小食。

10、为便于控制成本，客用食品与员工用食品应分开，有利于核算。

11、做好员工思想工作，杜绝员工偷吃。

12、培养员工“一岗多能”，如大型酒席人手不足可以调动后勤采购，工程等人员参与工作。

13、人员岗位编制要合理，要充分考虑到工作的需要，减少不必要岗位的设置，减少不必要管理层次的设置。

14、将控制食品成本的责任分解包干到各部门，按照“谁主管、谁领料、谁确认、谁签单、谁负责”的原则，实行分部门领料、进行成本核算和奖、罚的办法，对于超额完成当月计划任务又节约成本的，要给予相应的奖励，对于未完成当月计划任务或成本控制不好的，要进行相应的处罚，并做到当月兑现。

15、明确物品牌子、价格，食品原料一般包括食油、米、面、各类肉食品、蛋、禽、干鲜菜果、水产品和各种调料等，品种繁多，价格各异。

16、凡是采购回来的物品，包括协议供货商直接送到酒店的物品，无论是菜品的主料、配料、调料等原材料，还是酒水、饮料、用品用具，必须按照“先入库后出库”的原则，坚持入库时，分别用电脑和账本登记入账，每天领用出库的食品原材料，除坚持每天用电脑打出库单外，还要用账本作好台账，并做到电脑与账本登记相一致，同时也为物品“先进先出、后进后出”避免积压过期变质和每月清仓查库创造条件。

17、酒楼所用点菜单或加菜单和散点卡财务部要对每天销售的菜品、酒水、饮料与账单进行审计核对外，还要核对点菜单或加菜单或散点卡的序号，防止跑账、漏账和逃账，给酒店餐饮增加成本，造成经济损失。

18、对于原材料的变质、损坏、丢失制订严格的报损报丢制度，并制订合理的报损率，报损由部门主管上报财务仓管，按品名、规格、称斤两填写报损单，对于超过规定报损率的要说明原因。

20、导入“六常”管理理念，结合自身经营实际，充分调动员工的自律性。“六常”其要义为：工作常研究，天天常整顿，环境常清洁，事物常规定，人人常自律，全员常营销。

三、营销方面：

1、受国家政策的影响，做好酒楼经营方向，要将（美味、特色、实惠）作为餐饮的发展方向。

2、了解餐饮市场信息及竞争对手的状况，做好本酒楼的餐饮服务定位，并督促大家实施。

3、对内协调各部门意见、工作，联络各大公司，团体，企业搞好关系。

5、餐厅设计宣传手册，对餐厅风格、位置、电话号码、餐位数、服务方式、营业时间、各式特色菜点等的介绍。

6、建立常客联系档案，与客人建立良好的关系，并通过面谈、电话访问等形式征求客人意见，处理客人投诉，销售酒楼产品。

7、要提升婚宴服务的质量，进一步规范了婚宴服务的操作流程和服务标准，充分发挥本酒楼婚庆场地硬件优势，增加婚礼现场的气氛。

8、结合一年四季不时气节饮食养生理念，推出适合时令的养生菜点

9、发掘烹饪原料，打出品牌菜点，提高菜点的质量，创出本酒楼特色出品。

10、以绿色健康、无污染，无公害、保健为主题开发产品。

11、不同季节利用环境资源，创制特色筵席，如蚝宴。

12、与本地影楼、婚庆公司合作，增加酒楼婚宴。

13、充分调动员工的工作积极性，切实做好全员营销，制定喜庆筵席奖励提成方案，如本酒楼员工介绍喜庆酒席给予以相应提成。

14、充分发挥有利资源，多推出果汁类饮品类、小食类等高利润产品，对推销的人员给予一定比例的提成。

16、制作有宣传本酒楼服务内容的纪念品（火机、钥匙扣），如节日、生日等可以向客人或老顾客赠送礼品。

今后的工作中，将以此为基础，根据酒楼的具体运营状况和产生的问题，不断改进。

提纲式工作计划篇5

在满怀喜悦、辞旧迎新的喜庆日子里，x大酒店又翻开了崭新的一页!在以总经理为核心的总经理室的领导下，在社会各界朋友的关心、支持和广大员工的努力拼搏下，中亚人创品牌、树形象、拓市场，一路欢歌，一路汗水，终于取得了非常良好的经营业绩，圆满地完成了“三高二好”总目标。又是企业拓展的又一年，是面临新挑战、开创新局面的关键之年，在新的一年中，我们要苦炼企业内功，争创中亚品牌!在新的市场形势下，以“产品、销售、创新、成本、福利”为方针，全方位提升产品质量、加大销售力度、严格控制成本、提高员工福利，创新体制、创新产品、创新营销手段，牢牢抓住创新——这一企业发展的永恒主题，进一步实现酒店质的飞跃。

一、提升产品质量，强化队伍建设

随着三亚市大小酒店的异军突起，以及顾客消费心理的日趋成熟，对酒店产品的要求也越来越高，不断地提升酒店产品质量，以适应市场的需求，已经是不可回避的选择。在硬件设施设备上，酒店将在x年改造的基础上，进一步细化产品改造工作，全面提升硬件产品质量;在软件上，进一步完善各类规章制度，加大人员培训及人力资源开发力度，成立中亚人才库，以人才库为依托，为一线经营部门源源不断地输送优秀人才，以个性化、人性化的服务争创一流的服务环境。

二、加大促销力度，强化市场拓展

“x”之川菜品牌，已在三亚市餐饮市场争得了一席之位，随着各类客房的成功改造，不同层次的豪华房间满足了不同人士的需求。在新的一年中，要加大促销力度，进一步打造、树立、坚定中亚之品牌，充分拓展市场空间，为来年的发展与巩固打下坚实的基础。

三、培养创新意识，加大创新举措

创新是酒店生存的动力和灵魂，有创新才有活力和生机，有创新才能感受到酒店成长的乐趣，x年，我们对酒店产品、营销手段进行了大胆创新，并取得了相当不错的效果。在新的市场形势下，必须要大力培养创新意识，加大创新举措，对陈旧落后的体制要进行创新，对硬件及软件产品要进行创新，对营销方式、目标市场的选择也要创新，在x年的基础上，进一步开展创新活动，让酒店在创新中得到不断的进步与发展。

四、严格成本控制，量化部门成本

控制各项成本支出，就是增收创收，因此，今年酒店将加强成本控制力度，对各部门的各项成本支出进行量化，超支的即从部门工资中扣除，对经营部门(如餐饮、康乐部)实行核算，自负盈亏，从而强化员工的成本控制意识，真正做好酒店各项成本控制工作。

五、提高员工福利，增强企业文化底蕴

我们将进一步加强企业文化建设，丰富员工生活，增强企业文化底蕴，随着“三高二好”总目标的基本实施，员工的待遇得到了大幅度改善，酒店在新的一年，在良好的经营业绩下，继续以搞好员工福利工作为己任，希望广大员工努力工作，达到酒店、个人双丰收。

随着“三高二好”总目标的实现，我们已经走过了打基础、攻难关、聚能量的时期，进入了在高台阶上加快发展、在高水平上实现跨越的新阶段，此刻全体员工思想要高度统一，步调高度一致，行动高度自觉，进一步增强自信心、必胜心。综观全局，加快发展的机遇难得，只要集中全体员工的智慧和力量，调动广大员工的积极性、主观能动性和创造性，就一定能够克服种种困难，把x大酒店的建设更快更好地向前推进。回顾过去，我们倍感自豪;展望未来，我们信心满怀!在新的一年里，我们将借三亚市快速发展的春风，以内强素质为契机，以“产品、销售、创新、成本、福利”为方针，同努力、共奋斗、创佳绩!真正实现个人与企业“双赢”，共同谱写我店发展的新乐章，共同描绘中亚大酒店美好的明天!

提纲式工作计划篇6

工作计划提纲

第一部分生态养殖

生态饲料：育雏期添加5%的发酵处理料，万分之五的专用活性肽复合制剂，育成料（长骨架）添加8－15%的发酵处理料，万分之十的专用活性肽复合制剂。育肥期添加30－50%的发酵处理料，万分之十的专用活性肽复合制剂。

出栏前猪、鸡、兔10－15天，鸭15－20天喂100%生态料，出栏可达到最佳品质，味道超好，比土的鲜香。

一、生态鸡的养殖

现在离过年只有两个月的时间，生态鸡要选择土鸡的品种，生长期在80天左右，时间是来不及，另外刚长大的鸡，鸡冠羽毛的卖相不好。因此，可以购买搞好防疫的1斤左右的小鸡。这种土杂鸡，由于生长速度较慢，可纯粹的放送，对环境要求不高，只要有场地，就可以达到要求。

二、生态鸭的养殖鸭的品种有几个：

樱桃谷鸭（超m的）40天可达5斤多，羽毛为白色，但羽毛没长出来，长满羽毛则要两个月。该鸭对管理和环境要求较高，搞病率不强，如果采用纯饲料喂养，环境卫生达不到标准，很容易出现生病。对育雏要求较高。樱桃谷鸭二代，生长整齐度差。一般要晚一介星期。

花边鸭（一点、四点花鸭），采用纯饲料喂养，标准化和管理，一般45天可达斤左右，抗病力强于樱桃谷鸭。但长满羽毛一般要65－70天。粗养必须限食控制其生长速度，增强抵抗力，才能朋效控制疾病的发生。要地年前上市，就得采取精养技术。

麻鸭：抗病力比花边强，生长速度比花边鸭慢，两个月成熟，羽毛长满要70天。

采用生态养殖，可配制促进羽毛快速生长的添加剂配方，可使羽毛丰满提前一周以上。文该配方采用最新技术，为保密配方，每只鸭成本4－5分钱，有十多种原料。

三、水产的养殖部分

只要有鱼塘，采用生态养殖的鸡鸭兔粪便即可，养出鱼比野生鱼鲜，没有鱼泥腥味，长时间煮鱼成型不烂汤。

第二部分生态料生产

生态料的生产一是发酵处理原料，二是添加专用生物活性肽类物质。两者必须配合使用，才能达到神奇的效果。

发酵是对原料进行处理，即脱去其中的毒素和搞营养因子，除去饲料中的有毒有害物质，产生抑制病菌的物质，灵芝多糖类物质，促进生长，提高氧血红蛋白物质。

发酵纯饼粕，须加5%的面粉（玉米面），或10%麸皮，处理后的饼粕：豆粕可替代100%鱼粉，棉粕、菜粕可以替代50－80%的豆粕。糠麸可增加50－100%的用量。专用复合脱毒制剂处理的棉粕、菜粕，用量可按最高限量增加1－2倍。在计算配方时，饼粕类蛋白质提高15%左右，可消化氨基酸提高15－40%，粗纤维降低35－60%。

如果在制粒时添加量在10%以内，湿料即使不用烘干，对制粒基本没有影响。

要特别说明的是该生态料在饲料配方中添加1%，就有明显的改变影响，并可节约2－5%饲料。

一、前期、中期生态料的生产要求

将饲料配方中的粗纤维部分，或有营养抑制因子部分进行处理，添加添加%的复合制剂和40%清洁水，混合密闭发酵，夏天3－5天，冬天低于25度至少1周以上。如果用于制粒，可加30%的水，但发酵的时间要相对延长。

前期料选择其中的5%，中期育成料选择其中的8%左右的原料进行处理。处理好的生态料可密闭保存1年不变质。

二、后期生态料的生产

后期料主要是育肥出栏料，要达到绿色食品，生态料必须添加达50%以上，有机食品必须是100%。一般情况下要达到即安全，味道又好，就得是100%的生态料。

这里需要说明的是，如果是鸡猪，湿的粉料对采食影响不大。但参鸭和兔的影响较大。鸭从吃颗粒料变成吃粉料，过渡期5－7天，开始不习惯，只吃颗粒料，不吃粉料，必须是饥饿过渡，影响生长。二是粉料浪费大，鸭吃一口粉料就有清洗嘴和鼻孔的习惯。兔喜欢坚硬的颗粒料，不爱吃粉料。采食量降低，生长周期延长。

第三部分市场营??

一、市场调查二、制定营销计划三、营销策略

四、如何提高市场占有率

第四部分销售人员培训

一个饲料企业的健康发展，销售是其中最重要的环节。搞好销售须靠我们合格的营销队伍来完成。今天的饲料市场是竞争的市场，对销售人员来讲，必须通过系统培训，具备专业的素质，才能立脚于不败之地。

饲料销售人员，要先学会做人，后销我们产品做饲料的营销，先卖的是服务，后卖的才是产品。一、销售人员的基本素质二、饲料行业的相关知识三、销售人员应具备的专业技能四、市场开发流程与技巧

第五部分生产管理

一、严格质量管理二、提高产品质量三、降低生产成本的措施

四、生产流程，制度建设，绩效管理

推销员工作素质与能力

1、基本职责 2、基本素质 3、基本能力

推销员的基本职责收集信息沟通关系

销售商品

提供服务

建立形象思想道德素质 a、强烈的事业心 b、良好的职业道德 c、正确的经营思想业务素质

具有现代推销观念

具有丰富的专业知识

具有较强的推销基本功

熟练推销技巧个人素质良好的语言表达能力

勤奋的学习精神广泛的爱好兴趣端正的仪表良好的心理素质基本能力

良好的语言表达能力

勤奋的学习精神广泛的爱好兴趣端正的仪表良好的心理素质行程安排一、每天的行程

二、访问客户的先后次序三、重点客户访问的时间如何做下第一个客户

一、新市场下的经销商如何做二、新市场下的养殖场（户）如何做三、老市场下的经销商如何开发四、老市场下的养殖场（户）如何开发新市场下的经销商如何做新市场的调研

1、当地畜牧业发展情况 2、当地养殖业结构情况 3、当地经销商经营情况 4、当地已有的饲料品牌经销商的选择与考察

1、按经营情况进行分析 2、按饲料品牌进行分析 3、按分销渠道进行分析 4、按经营能力进行分析 5、按个人品德进行分析经销商的谈判

步骤一、先与他接触两次，让他对你有印象，并能够有你的联系方式。

步骤二、深入基层，调查他的二级销售网络，了解他的经营情况步骤三、把你所了解的情况整理成报告，以书面的形式

步骤四、要把他的二级销售商先做二个，使他们先接受你的产品经销商的谈判的技巧一、首先打电话预约

二、必须有二个小时的时间在一起进行谈判三、不要谈价格，要谈你所掌握的市场情况四、时刻牢记你是代表公司，与他是平等的五、谈判的地点要清静，没有干扰经销商谈判的内容 1、全心的发展

2、目前的饲料发展形势 3、把他的前景描述出来

4、委婉地指出他目前存在的问题 5、说出你的方法

6、在适当的时机呈上你的报告经销商谈判的方法产品生命周期曲线图分析经营情况周期曲线图分析 swot坐标图当前形势分析

新市场养殖场（户）如何做一、市场调查 1、经营性质 2、养殖规模 3、养殖品种 4、目前用料情况 5、下一步的计划与目标

二、发现问题

1、在与他交流过程中要学会听，并能从中发现他们目前存在的问题

2、可以直接到现场去查看，从中发现问题 3、通过别人了解到他们目前存在的问题

三、解决问题

1、找出存在的问题，提出你的解决方案 2、要毫不犹豫地指出是他目前用料问题四、与他算帐

1、转变他的观念，是要降低饲养成而不是饲料成本

2、在和他算别的厂家时小数点要光入不舍，在算自己的饲料时小数点要光舍不入

五、要注意的问题

1、不要见第一面就去推销你的产品，你应该是技术服务人员，而不是卖饲料的推销员

2、不要与他讨论太专业的问题，主要是一般的疾病，更多的是可以谈一些当前的行情

3、达成协议后赶快撤退，并快速完成你的协议

4、不要和他说你的产品有多么好，但是一定要让他感觉到你的产品要比他当前用的产品要好一点就行了

六、如果做实验怎么办？

1、强调我们可以做实验，但是绝对不能赊销，让他明白好的产品是不会赊销的

2、赊销应该是经销商的事情，你不能去进行赊销 3、告诉经销商，这不是赊销，这是做实验老市场下的经销商如何做一、市场调查

1、全心的产品在当地的知名度与忠诚度 2、访问原来的经销商不合作的原因 3、访问使用全心的产品的终端用户 4、调查二级销售商对全心的产品的认可度

二、swot分析

1、机会：市场、养殖规模、客户、终端客户 2、威胁：市场、价格、服务、竞争对手 3、优势：品牌、质量、终端用户、忠诚度 4、劣势：市场、利润、服务、二级网络

三、制定市场营销战略市场规划经销商的选择渠道建设终端用户的建立市场进入点

四、经销商的选择

1、对原来的经销商可以去争取，但是不强迫 2、对新的经销商要强调我们对市场的重视，并表示我们的信心，让他感觉到我们是对这个市场的重视程度 3、采取swot的方法与他进行分析

五、注意的问题

你的营销方案一定要有说服力最重要的是市场的规划能力强调以量获利，以质取胜强调长远利益，注重个人发展

规划远景目标，运用全心文化与成功学设定他的职业生涯，使他的价值观与公司相同

六、没有办法的办法启动第二品牌，重新开始

注意同一公司第二品牌，质量相对要高，市场将更加规范，发展空间将更

饲料营销有多少方法

有人说：“饲料销售在中国已经有30多年的历史了，从无到有，从小到大，中国的饲料销售已经经历了发达国家一个世纪的历程。仅仅饲料的销售，已经足以让专家不断论证、让学者作为课题来研究，各种套路和花样层出不穷。有理论的，有实战的；有正规的，有八路的，（有泊来的、也有国粹的）等等。”那么，饲料销售到底有多少种方法？

饲料营销一招制胜如何运作新市场

业务员分配到一个市场后，不管这个市场的区域范围是一个县还是几个县，都有首先进行一项工作——初期的市场调查和战略布局。

初期的市场调查的方法有以下几种：

1、通过朋友，联系各方面的关系，找到几个曾经做过该市场的朋友进行相关情况的咨询。

2、以乡镇为单位通过陌生拜访饲料门市。

3、到了市场后，要时刻有一种职业警觉性，遇到一些在此市场多年的工作人员，特别是做饲料销售和兽药销售的人员，一定要想办法，从他们那里得到一些信息。

市场调查都调查什么

（一）畜禽存栏量及用料习惯：

养殖量以乡镇为单位，拜访经销商的销量为主题推算方法进行评估当地的养殖量；用料习惯用料类型、规格、特点、质量水平（料肉比，）、饲料成本。（二）意向经销商的选定：

l、乡镇销量前三名、分类别、品种；2、主销品种及月均销量，价格及质量水平；

3、销售网络（县级，乡级，村级，养殖户）；4、主要销售策略；5、优势与劣势分析；6、饲料流通量：分类调查：预混料，浓缩料，全价料；

（三）经销商情况：

1、姓名，电话，地址，专业水平，爱好，人格，资金状况，人员组成，配送能力；2、销售厂家，品种，销量，批发价，零售价，利润，销售手段，促销措施，服务能力；3、经营年限，与厂家合作年限，与厂家的关系，矛盾点；4、经销商的经营观念：薄利多销？暴利？营销？行销？坐销？5、经销商状况分析：对公司的认知，热心度，忠诚度，是否适应合作，发展潜力。

谨记：

做好市场调查与情况分析，是销售成功的第一步，否则，就是盲人骑瞎马。

如何做市场调查

1、拜访时间安排：一般一个县城可根据情况安排3--5天时间，下面乡镇可安排1天3个乡镇，要求速度快无遗漏。

2、每次到一个区域拜访客户路线县级客户——乡镇级客户——养殖户，其实这是一种方式，不防考虑一下养殖户——乡镇级客户——县级客户，但养殖户不是客户目标，而是信息来源。 3、拜访方法：第一次拜访进行地毯式拜访，所到之处所有客户均进行拜访，通过第一次拜访对自己市场上的客户有个大致的了解，然后每个地方确定2-3个目标客户，进行跟踪拜访。如何制定市场开发计划

经过初期的市场调查，我们对市场有了一个大致认识后，就要根据所调查的情况对本市场制定一个开发计划，制定开发计划的原则有：

1、先选择重点区域进行重点开发：先从养殖密集或新兴养殖区域开始，逐步到其他区域。

2、每月时间安排：（1）先安排一定时间进行老客户的维护，需要拜访的及时进行拜访，不需要拜访的也可以进行电话沟通；（2）然后安排一定时间进行意向客户的拜访，提前根据客户情况进行计划，有目的有办法的进行拜访，争取将公司产品打入。（3）最后安排时间进行新客户目标的寻找和开发。

原则：每个业务人员，不管是新业务员还是老业务员都必须安排出一定的开发新客户时间，进行空白市场的开发和不良客户的替换，只有这样才能使工作不断进步，如果总是停留在原来的基础上，不但不会进步还有可能倒退。

如何开发经销商

1、重点，多频次拜访目标经销商，同一地区至少拜访三个以上，以便选择；

2、与目标经销商建立彼此友好，信赖的私人关系； 3、帮助经销商分析目前的经营状况，找出问题点，设计与质德合作的发展前景，介绍质德能给经销商带来的利益和服务； 4、向经销商介绍你对当地养殖惜况的调查结果；

5、介绍公司的文化，产品的特征，卖点，收益，价格，交易条件等；

6、介绍质德公司其他成功经销商的成功事例，产品使用效果的实证资料（文字，照片等可视资料）； 7、邀请参观公司并做好接待工作：

如何开发经销商—实地操作

粘身法——缠住客户，不让竞争对手有任何接近经销商的机会。往往招商时季，一个经销商同时要接待几个厂家人员，由于商业秘密的问题，一般谈判时采取的方法多是错开进行的。白天帮经销商在店里卖货，晚上陪经销商打麻将。最终经销商抽不出时间与其它品牌谈判，从而签下了合约。本法适用于对你不反感，暂时拿不定主意的经销商，让经销商的对手失去机会。

激将法——关健时候，激将一下。现在的小经销商大多是夫妻店。接牌子做的这样的大事，一般都要经过二人商议后才能定的。但是，往往两人商议后的想法就变了。这时，要抓住机会，采取先抬后激的方法，把合约签下来。老公是董事长，老婆是总经理，第一眼看得出来应是老婆当家的。老公对我的产品不感兴趣，看了看就走开了。我就一直把宝押在女总经理身上。多添点柴，把火烧旺。什么都谈得差不多了，女老总没有异议。可是就是定不下进货的事。我便灵机一动先恭维一下，满足她的虚容心。然后就立即激她一下：你把门市做成这么大，这点家你都当不了，是不是还要找老公商量商量啊？既然认为我们产品有助于贵公司发展，今天就应定下来。早投资早得利啊。女老板听了，犹豫了一下。就定货了！

诱惑法——此类经销商的特征是喜欢贪小便宜。产品没问题，价格没问题，就等订货了。可他就是讲话多是吞吞吐吐，关健时候不表态，眼神顾左右而言他。俗话说“拿人的手短，吃人的嘴软”。这个时候你可略施恩惠，或送点小礼品，或大撮一顿，一般来说都会凑效的。

奸诈法——这是厚黑学的一招。专门对付老巨滑的一类的。客户打迷宗拳，你也打迷宗拳。只要你要打得比他还漂亮，这样他才服了你。你要拳在意先，事事想在客户前面。对客户可能的事都做一番预料。这样，你就会掌握主动权。没有一定功力的是玩不动这套打法的。

训牛法——有些客户和他做生意，不骂不成才，不训不成交。主要特征是办事效率低，拖拖拉拉，拖泥带水，从不爽快。遇到这类客户，就象牛耙田一样，不用鞭子抽一顿，是不会耕地的。一个客户，要了公司的样品，要了产品的资料，问了这个又问那个，担心这个又担心那个，害得我一个月就差点耗在他身上了，一天，实在忍无可忍，电话中狠狠把他训了一顿。奇了，虽未谋面，第二天就签约打款。

窜门法——指访经销商的频率要高。熟话说，一回生，二回熟，三回四回是朋友。只要客户对你不是很反感，能够接受你个人，而又有需要产品的需求。那么先混个脸熟。久而久之，客户已成了朋友，自然就增加了胜算的几率。

以情动人法——这是个长线运作法，先交个朋友，隔山差五电话联络感情，节日寄张贺卡。经过时送去小小礼品，给客户的小孩子送些玩具。“顺便”托办点事情，这都是好方法。通过这种关系建产的客户一般稳定性强，而且愿为你的产品卖力。切记是不可表错情，或者过度，这样就会适得其反，引起客户猜疑。算账法——这个方法专门对付斤斤计较，唯利是图的吝啬型客户，这些客户只认钱的，是钻在钱眼里的一种。你要和盘托出你的营销方案，你手拿计算器，和他算利润，算空间，算得失，算性价比，算……直到算得他心花怒放为止，当然，还得抓住机会，补上“临门一脚”啊，要不，第二天很可能又会反约的。所以，遇到此类客户，事前要做足算帐方面的文章。

制定了阶段性计划后，我们就要严格按照计划进行工作，在工作过程中随着工作经验的积累，在逐渐进行工作计划的修正。业务员开发市场一定要避免以下几种情况：

1、没有任何计划而随意安排自己的时间，整个市场到处跑，跑来跑去最后哪也没做下来，哪也不深入，没有重点。

2、拜访客户不深入，每次拜访客户没有充分的准备，千篇1律，每次没有新东西，只是简单的走访一遍又一遍，根本起不到效果。 3、客户进了货就完事大吉，不注意跟踪产品的使用和客户感情的沟通。

4、做市场仅仅是为了卖货，只要有人要货，不管什么情况就做，急功近利。对客户的质量没有评价和选择。对市场缺乏长远的规划，对客户的选择缺乏长远的规划。

合作后的市场开发

（一）使经销商有一个良好的开端

1、良好的开端是合作成功的一半，经销商笫一次购料时要及时，快速，准确发货，不能出现任何问题，若有问题，一定要及时解决，否则，将前功尽弃；

2、制定合理的销售价格，获得合理利润（销售额，毛利和费用要合理，合行情）； 3、制作招牌，开业仪式；

4、开发终端用户：称猪、算账、做会议。

某饲料企业主要生产高档猪浓乳料。b县是养猪大县，年生猪出栏约100万头，猪浓乳料市场需求旺盛，月需求量不低于1500 吨。2010年派销售员老冯去开发b县饲料市场。老冯来到b县，利用半个月的时间，将县城和主要乡镇的经销商拜访了一遍后，确定了“高档猪浓乳料切入，乡镇密集型开发，服务营销树品牌”的思路，并制定了b县的整体开发计划。老冯选择了几个养殖旺乡作为突破口。这些乡镇饲料品牌众多，竞争异常激烈，每个乡镇饲料经销商不下20家，大部分饲料经销商很“牛气”。老冯在选择经销商时，不找当地销量最大的饲料经销商，而是找销量排名2、3位的饲料经销商。在开发经销商时，他并不直接向饲料经销商推销产品，而是先与经销商交朋友。一是经常性地回访目标经销商；二是每次回访经销商时不忘给经销商及其家人带一些小礼品。有一次为了开发一个经销商，他义务帮助这位经销商收了3天的麦子……

老冯与目标经销商建立了一定的感情后，他便带着经销商参观公司，参观邻近其他经销商的成功市场或者请片区经理等公司领导拜访经销商。不到1年的时间，老冯开发了15家乡镇级的经销商，浓乳料的销量也上升至每月300吨，成为b县猪浓乳料的第一品牌。在b县的市场开发成功，完全归功于老冯有谋略、有步骤，永不放弃地开发经销商。

成功开发饲料经销商是一个系统工程，需要事前精心的准备，事中准确的判断和细心的沟通，事后细致周到的服务。同时，它也需要企业其他资源的支持与协作。饲料销售员在新市场上开发经销商要经过十个步骤。经销商开发十步走

第一步：找到你的市场在哪里及其特点，做到目标明确。

不同类型的饲料厂家，都有其各自的市场和用户。饲料厂家的类型主要有：猪全价料厂家（小猪料、中猪料、大猪料）、鱼料厂家（鱼配合饲料）、鸭料厂家（鸭配合饲料等）、猪浓乳料厂家（乳猪料、高中低档猪浓缩料等）、预混料（小猪、中猪、大猪、母猪、公猪等）、添加剂（多维多矿等）。不同类型的厂家提供产品的对象及其特点也不一样，区域销售员应该根据自己公司的类型，搞清楚自己的用户是谁，他们主要分布在什么地方。

第二步：知己知彼，做到心中有数。

很多饲料销售员在开发经销商时，当目标经销商问起他们产品的档次、性能、工艺方法、使用效果、价格等情况时，往往一问三不知，最终无功而返。因此，饲料区域销售员在开发经销商之前，必须做到知己知彼，这样和经销商交往中才能应对自如。

第三步：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考。

很多饲料厂家的销售员在开发新市场时，由于负责的区域大，厂家下达的销售任务重，到新市场往往像猎手一样——今天这个县，明天那个县，到处寻找客户。但是一个月下来还是空手而归，即使偶尔开发了一两个客户，最终也因为产品定位不准确或者企业缺乏强有力的支持而流失。

之所以出现这种情况主要是因为销售人员缺乏对区域市场的系统规划。区域销售员对区域市场作了详细充分的市场调查后，应该对区域市场作一个全面的系统规划。

一个完善的区域规划包括区域市场销售目标、市场份额目标及进度，饲料的品种组合、价格与返利政策，渠道模式的选择，开发目标市场的进度，开发经销商（养殖户）的数量与标准，销售人员的部署与激励措施，科技示范与科技讲座计划，营业推广计划，促销计划，墙体与车身广告，经销商标准店的建设等内容。

第四步：找准目标对象，做到有的放矢。

销售员对区域市场进行规划后，应当尽量对目标市场所有经销商进行搜索，然后与渠道模式和经销商选择标准相对照，结合所掌握经销商资源的实际情况，确定拟开发的目标经销商。

首先，最大限度地搜索经销商。搜索经销商最原始的方法是挨家挨户地走访经销商，了解经销商的姓名、电话、主要合作厂家、主销品种、销量、价格、网点数量、主销区域、送货方式、经营产品质量等状况。找到既符合企业发展需要又可能与企业合作的目标经销商。

开发新的经销商就好比谈恋爱，要双方走到一起，还得双方都满意。最终都要考虑两点：一是经销商是否有可能经营你的产品；二是经销商经营你的产品后他将把你的产品放在一个什么位置，每月能达到多少的销量。在这两点原则的基础上，对目标经销商进行abc级别分类，按先后次序开发经销商。

第五步：正式拜访前精心准备，做到万无一失。

区域销售员在拜访目标经销商前，要对开发策略做精心的准备。包括经销商开发目的，经销商开发的目标设定（销量），与经销商切入的促销方法、品种、价格（厂价、批发价、零售价、毛利），为经销商及养殖户提供的技术服务，经消商的区域设定、拜访的时机等。

区域销售员在拜访目标客户前，应该提前计划，根据计划安排一天的行程路线。只有这样，才能提高工作效率。

有的销售员在拜访经销商时，给人的第一印象很不好：篷头垢面，说话吞吞吐吐，没有一点活力与自信。不仅降低了企业在经销商心中的形象，而且影响了经销商的开发进程。所以销售员出发前首先要整理好自己的仪容仪貌，头发要梳理干净，服饰要整洁朴素，皮鞋要光亮；其次要调整好自己的心态，心情放松，精神饱满，相信自己今天一定会有所收获，没有经销商，就没有销量；没有经销商的增长，就没有销量的增长。

第六步：推销自己，让经销商对你产生好感

销售员进入经销商的店内，先不要和经销商谈生意上的事情。与经销商第一次接触就谈生意，往往不是被拒绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入经销商店内。因此，区域销售员开发经销商的第一件事是与经销商交朋友。如何才能与经销商交上朋友呢？

首先，第一印象很重要

销售员在进入经销商店内之前，先整理一下自己的仪容、服饰，深呼吸，放松自己。然后很自信地走进经销商店内，并自然地向经销商自我介绍：“您好，我是xx饲料厂的业务员xxx，久仰x老板的大名，今天专程向x老板请教。这是我的名片，希望能成为您真诚的朋友。”

其次，从生活爱好谈起

仔细观察经销商店内陈设，从中找到蛛丝马迹。如桌上有报纸，就可以说：“今天的天气真好，x老板喜欢看报吗？”“我也喜欢，x老板一般关心哪方面的信息……”“我也是……”总之，区域销售员一定要找到与客户的共同爱好，并就这一话题展开讨论，注意与客户保持共识。

最后，用小礼物赢得经销商的好感

每次拜访客户时，不要忘了给他或他的家人带点小礼物。第七步：探询经销商的需求，对症下药

很多销售员拜访经销商时急于求成，走到经销商的饲料店里，不管经销商是否愿意听，也不管经销商是否听得进去，只管叽里呱啦地向经销商灌输“自己企业如何有实力，如何优秀”等信息。结果不管自己讲得多么动听，多么到位，经销商还是无动于衷。因此，区域销售员在说服经销商之前，先要了解客户的需求

了解客户的需求有两种方法：多问、多听

1.多问。问什么呢？问客户的爱好，问客户的家庭成员，问客户的经营历史，问客户的合作厂家，问客户的月销量，问客户的品种结构、价格及销量，问客户的经营利润与开支，问客户市场的竞争状况，问客户现有厂家对他的主要支持，问客户对现有厂家的评价，问客户现在的困惑，问客户区域市场的发展趋势，问客户下一步的打算，问客户对本企业的了解程度。

2.多听。为什么要多听呢？多听，可以让客户感到你很尊敬他，可以使客户畅所欲言，可以最大限度地了解客户的基本情况；多听，你可以有足够的时间判断和思考客户的话是否真实，以便继续引导话题。区域销售员如何倾听呢？集中精力，以开放式的姿势、积极投入的方式倾听；听清全部内容，整理出关键点，听出对方的感情色彩；以适宜的肢体语言回应。饲料经销商常见的需求：

1.利润需求：饲料经销商以赚钱为目的，所以他们最关心的就是厂家能给他们带来多少利润。

2.发展需求：很多有做大做强欲望的饲料经销商选择经销品牌时，除了考察拟经营品牌的价差和利润外，更重要的是考察拟经销品牌的实力、品牌知名度、厂家对其支持的政策力度、经营区域等影响其发展的因素。

3.感情需求：很多经销商除了考虑利润因素和发展因素外，还喜欢跟重感情的区域销售员和饲料企业打交道。

因此，销售员只有探询和了解潜在客户最重要、最迫切的需求后，与客户的交流才能有的放矢，才有可能打动客户，使潜在客户变成企业的经销商。

第八步：顾问式销售，消除经销商异议，打动经销商

销售员在对市场和经销商的状况充分了解后，可以以顾问的方式，帮助经销商分析养殖业和饲料业的发展趋势，分析他们目前的处境，所面临的机会与威胁，帮助经销商理清思路，规划他们下一步的发展目标，强调本企业是他们最好的选择之一。同时陈述企业运作思路，包括产品策略、人员布置，帮助经销商开发村级网点，深入村庄进行科技示范与科技讲座，在村庄饲料零售网点开展有奖促销活动等。

区域销售员首先要有面对客户异议的心理准备。客户的异议正是合作的前提，只有客户将问题抛出来，销售员才能对症下药，最终赢得客户的理解与认同。

销售员引导客户陈述异议时，可以直接问客户：“x老板，您应该对我们公司及我们公司的饲料了解得差不多了吧？还有什么问题影响我们的合作吗？”也可以通过客户周边的人，如店员、搬运工、其家人、其朋友、其竞争对手等了解客户的异议。销售员接下来要分析客户异议的真假。能否判断客户异议的真假，主要取决于对市场、对客户了解与熟悉的程度。然后，分析客户为什么会有这样的异议，弄清是自己的工作没有做到位，客户想获得更多的优惠政策，还是客户根本就不想与你合作。针对客户的真异议，销售员必须及时调整策略或者策略性答复客户的异议。如价格高，可向客户说明你的价格为什么高，这种高价格能够给客户带来更多的价值等。总之，只有消除客户的异议，双方才能最终达成合作。

第九步：充分借用资源，推波助澜

销售员开发经销商时，虽然做了大量努力，但还是无法打动客户。这时销售员就应该反省，是自己的能力问题还是缺乏企业强有力的政策支持。针对有价值的、久攻不下的经销商，销售员可以邀请企业的总经理、营销副总或者销售经理协助开发，并给予政策支持；或者将这些经销商带到企业参观，现场感受企业的发展与实力，并与企业领导沟通交流；也可以带他们前往市场运作成功的样板市场或者样板经销商处，让他们现场感受和体会企业饲料的“威力”。

第十步：缔合约、下订单，不让煮熟的鸭子飞了

有些区域销售员通过前期的大量工作，如市场调查、经销商拜访、经销商沟通、带经销商参观企业等，经销商已表示愿意合作，却没有向企业报计划、下订单、提货，以至于前功尽弃。造成这种结果的原因主要有两方面：一是区域销售员没有盯紧经销商，缺乏危机感；二是客户还在犹豫，还没有最后决定。针对这种现象，区域销售员应先拟好合同，拿到经销商那里——“x老板，我们公司的产品、政策您也了解得差不多了，我希望能尽快与您合作。为了更好地维护和保障您的权益，我拟定了一份试销合同，您看看吧，如果没有什么问题，我们现在就将合同签下来，您看行吗？”试销协议签订后，马上要求经销商报计划、下订单、提货。如“x老板，我们的合同已经签了，正好这两天我们公司有送货车经过这里。咱们是不是现在就报一下计划，以便公司顺便把货发过来。您看这样行吗？”催促经销商下订单、打款、提货。业绩不佳业务员的通病

第一、手中拥有的潜在客户数量不多。常犯的错误是：不知道到哪里去开发潜在客户，没有识别出谁是潜在客户，懒得开发潜在客户。

潜在顾客少的业务员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往认为“只有自己最清楚自己的顾客”，如一位老业务员告诉新业务员：“x x经销商是竞争厂家的最佳客户，去了也没有用。”“x x经销商非常顽固。”

但是那些新业务员却抱着姑且一试的心情，前去拜访的结果是拿到了订单。这种由业务员个人的偏见所造成的失败例子很多。第二、抱怨、借口特别多。

常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨，借口如：“这是我们公司的政策不对。”“我们公司的产品、质量、交易条件都不如竞争对手。”“x x厂家的价格比我们的更低。”“这个养殖户不识货。”等等。第三、依赖心理十分强烈。

业绩不佳的业务员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“xx公司底薪有多高”，“x x公司福利有多好”。有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀业务员的。

第四、对业务工作没有自豪感。

优秀业务员对自己的工作感到非常的骄傲，他们把业务工作当作一项事业来奋斗。业绩低迷的业务员却有一种自卑感，他们认为业务是求人办事，因此，对待顾客的态度十分卑屈，运用“乞求”式的方法去做业务。缺乏自信的业务员，如何能取得良好业绩?想要向顾客销出更多的产品，业务员至少必须要有一份自傲——你能够告诉顾客他所不知道的事情! 第五、不遵守诺言。一些业务员虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事，今天就忘了。

第六、容易与顾客产生问题。无法遵守诺言的业务员，与顾客之间当然容易发生问题。一些业务员急于与顾客成交，结果，自己无法做到的事情，也答应下来，这是一种欺骗顾客的行为。第七、半途而废。第八、对顾客关心不够。第九、不能合理安排自己的时间，缺乏进取心。

一个素质优良的业务员与一个素质一般的业务员的最大区别在于前者能规范地做好每一件小事。我们很容易学到一个优秀企业的竞争战略，但学不会优秀企业做小事的方法，从事具体事务的能力，而正是这些小事的方法、从事具体事务的能力，区分了一个优秀业务员与一个平庸的业务员的差别。要想做真正的二十一世纪的优秀业务员，就要认认真真的，扎扎实实的从小事做起，学会做小事，学会把小事做好。特别是今后的饲料将越来越多地成为一种载体，企业销的将是饲料、技术与服务的综合体，而且将越来越偏重于后者，特别需要很多能够把小事做好的业务人员。

提纲式工作计划篇7

xx年3月6日下午，xx “xx年售后质量报告暨xx年工作计划”会议在集团三楼报告厅隆重召开，制造公司320余名干部员工参加了会议。会议由制造公司副总莫长山主持。

在会上，技术工艺部xx就xx年售后反馈的质量问题，尤其是出口机组的质量问题以图片的形式进行了汇编，并向大会作了通报，让全体员工能够更加清晰地感受和了解销往国外的机组所发生的质量问题，以便在今后的生产中加以避免和改进。

陈总在制造公司xx年的工作规划中，首先对xx年的工作进行了简单的总结，一方面肯定了xx年取得的成绩，同时也指出了工作中存在的不足。同时，围绕吴总“提高质量、降低成本”的目标，明确xx年制造公司要重点做好的两项工作，一是从细处着手，采取综合措施，进一步提升产品质量。二是全方位开展降耗活动，降低产品制造成本，特别是要作好板材、铜管、铝箔、制冷剂、气体、电线等物资的控制。

质量是企业生存之本，为使xx年产品质量再上新高，陈总要求作好如下工作：

一是紧密跟踪售后和检验，确保产品质量问题得到有效、持续的改进，重点是老问题的跟踪和新问题的改进落实;

二是进一步完善和细化工艺，更好的保证产品质量;

三是车间严格首件检验和“三检”制度，严把制造过程质量关;

四是持续进行员工培训，不断提高其技能，以技能保证产品质量。对出问题和易出问题的环节进行重点培训;新员工和老员工培训要有区别;出问题点与不出问题点培训有区别;特殊工种、关键工种与一般工种培训有区别;

五是细化质量责任制，加大考核力度，根除因责任心不强导致的质量问题;

六是严格按体系文件要求执行，确保体系有效运行;

七是学习国内外同行业名牌企业先进产品质量管理方法，提升出口产品质量。按照自找问题，自我否定的方法，提升水平。

xx年是管理提升年，为提升管理水平，陈总要求制造公司要建立和完善以下八项工作制度：

1、车间调度会制度;

2、车间质量分析会制度;

3、车间技术准备会制度;